O homem precisa ser consequente em suas ações para que no futuro se orgulhe de si mesmo. Pode ser que hoje esteja insatisfeito com algo, mas se agir pensando no futuro, com dignidade e humildade, não haverá arrependimentos e o mesmo terá uma vida digna de sucesso.

                                                                - Henrique Buttler

                                            

Persuasão - como influenciar as pessoas

     Querendo ou não, somos vítimas e caímos nas armadilhas e lábias de diversos profissionais de marketing, publicidade, entre outros.
     Por que essas pessoas conseguem nos persuadir de tal maneira a ponto de não percebermos?

     Por que nos deixamos levar pela influência?

     Por que ao assistirmos algumas propagandas, ficamos aptos a consumir?

     Às vezes não percebemos, mas somos vítimas dos profissionais da persuasão. Estes profissionais não são apenas vendedores inocentes. Eles sabem exatamente o que estão falando, o que estão fazendo e sabem, antes mesmo de você, a sua reação!

     Então nos perguntamos: como algumas pessoas têm o "dom" de persuadir? Já respondendo, não existe dom para isso, existem técnicas. As técnicas da persuasão são bastante eficazes. Vejamos algumas delas:

• RECIPROCIDADE: As pessoas se sentem na obrigação de retribuir favores. Se pensarmos bem, sem dúvidas conseguiríamos nos lembrar de um fato que nos ocorreu, por exemplo, alguns vendedores oferecem um café, um doce, uma bala, antes de iniciar a venda. Será que ele é bonzinho? NÃO! Ele está apenas usando suas técnicas de persuasão. Você se lembra de alguém que já te tenha feito um favor, e quando essa mesma pessoa te pede algo você não hesita simplesmente porque ela já te ajudou e você se sente na obrigação de retribuir? Bom, é exatamente isso que profissionais da persuasão fazem conosco. Precisamos ficar atentos!
• COERÊNCIA: Todos gostam de ter palavra! Muitos operadores de telemarketing ligam para nossas casas e antes de oferecerem as ofertas disponíveis fazem perguntas a respeito de sua profissão, de seus interesses... E assim, ao oferecer a oferta você estaria se contradizendo se não aceitasse. Tenho um exemplo bastante apropriado: certa vez uma consultora de vendas de um jornal me ligou e antes de me oferecer a assinatura me fez perguntas que me fizeram cair na sua armadilha. Ela perguntou minha profissão, e eu como comunicador fui falando mais do que devia. Quando vi, ela estava me oferecendo o jornal, e como eu poderia recusar sendo que eu disse anteriormente que realmente precisava me manter atualizado e a leitura era algo de fundamental importância para mim? No fim, consegui escapar porque estava ciente de que era apenas uma técnica de seu trabalho.
• APROVAÇÃO SOCIAL: As pessoas fazem o que os outros fazem. Todos precisam de uma referência. Um exemplo adequado é em salas de aula, às vezes não entendemos uma palavra do que nos foi dito e quando o professor pergunta se alguém não entendeu, ninguém se posiciona por vergonha, por medo. E então, quando algum corajoso diz que não entendeu, outros começam a se manifestar. É assim que profissionais nos manipulam. Através de propagandas, através de palavras...
• AFEIÇÃO: Preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e/ou de pessoas de que gostamos. Um aspecto pessoal que influencia a afeição é a atratividade física: é óbvio que beleza ajuda bastante, mas não é só isso. Um segundo fator, é a semelhança: gostamos de pessoas que sejam iguais a nós, pessoas que nasceram no mesmo lugar que a gente... Reconhecendo essas regras, profissionais costumam aumentar sua eficácia enfatizando diversos fatores que aumentam a sua atratividade e a sua aceitação. Mas é claro que nem todos fazem isso, devemos ficar atentos.
• ESCASSEZ: Quanto menos disponível, mais valioso! De acordo com o princípio da escassez, as pessoas atribuem mais valor a oportunidades quando estas estão menos disponíveis. O uso desse princípio para o lucro pode ser visto em técnicas de persuasão como as táticas da quantidade limitada e do prazo, nas quais tentam nos convencer de que o acesso ao que oferecem é restrito pela quantidade ou pelo tempo.

-  Henrique Buttler

Referência: Cialdini, Robert - Influence.

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Henrique Buttler